波光眼镜

提高眼镜店成交率,其实就这么简单!

2019-10-24 14:33


对于眼镜零售企业而言,影响业绩的因素包括进店人数、成交率和客单价;而有了成交率就有了老顾客回头,有了更多的进店人数,单价也变得有意义;如果一天只能成交一笔,那么单价再高也无济于事。所以,提高成交率成为眼镜门店的首要任务!

那么,决定成交率的主要因素是什么呢?是顾客购物的“心境”,而影响心境的是服务。让我们看看,如何通过服务提升来提高成交率。

眼镜店成交率

一、迎宾

顾客刚走近门店,就有一位笑容可掬的店员开门来迎接,这是多好的体验啊。迎宾意味着你已经准备好为这位客户服务;如果顾客进店几分钟都无人前来接待,顾客会以为“来的不是时候”。但是切忌跟单跟的不要太紧,因为现在的消费者喜欢自由选择,喜欢有一个舒适的购物体验,所以我们应当与顾客保持一定距离,在适当的时候去为顾客解答他的疑问!

二、让座

我们常说“让顾客坐下来,才能把生意做下来”,当顾客愿意坐下来时,意味着顾客有兴趣听你介绍商品,同时,我们也发现,顾客在店里停留时间越久,成交率越高。那些进店之后“随便看看”的顾客往往转一圈就离店了。因为他没有发现感兴趣的东西。如果有的顾客不愿意坐,怎么办?我们的建议是,为顾客调整清洗眼镜(调整要分情况,如果过于陈旧的镜架应当把握调整力度,以免调整断裂造成不必要的麻烦),因为大部分顾客戴的眼镜都会变形,所以调整清洗眼镜是很难被拒绝的服务。

三、上茶

饮茶是中华民族的爱好,也是待客礼节。让顾客喝茶其实是为了和顾客聊天,聊什么?什么话题都可以,但一定要让顾客听到你的“赞美”,让对方有“参与感”,才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是最笨的销售员。应当制造话题,以戴眼镜顾客的整体痛点做切入,可以采取问的形式把话题打开,从而发现顾客的潜在需求,也在我们的心理有一个之后配镜推荐的方向。

四、清洗眼镜

让顾客一边喝着茶,一边聊着天,一边把眼镜交给专业人员进行清洗保养。清洗眼镜的目的在于了解顾客的旧眼镜,因为顾客的旧眼镜会说话,会告诉我们很多信息:这位顾客选择眼镜的偏向、配镜的预算、换新眼镜的理由(这个理由需要你找出来)等等。

五、推荐验光

对于专业眼镜店而言,验光是我们的看家本领,如果顾客到眼镜店里兜了一圈,却连光都没验,等于进了一家饭店却没有点他们的招牌菜;试问,顾客会怎么评价这家饭店呢?一般般,没什么特别,不知道好在哪里…

六、推荐商品

每个顾客都知道他需要什么样的眼镜,即使他嘴上说“无所谓、你看呢”等等。如果你真的以为顾客很随便,那你就真的上当了。挑选镜架方面没有太多的技巧,只有三点:聆听、发问和耐心。一定要保持笑容及目光接触,不要轻易放弃,下一对客人并不见得比现在这一对好,切记!!

七、开单

开单时,一定要俯身凑到顾客面前,一定拿笔在手,从介绍开始,就写给客人看,写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值,让文字去说话。

八、最后的努力

如果留不住客人时,也一定要站起身来,微笑,说声“谢谢!请慢走!” 这是任何一位成熟的门市销售所应具备的“大将风范”,切记!然后再找个理由让顾客留步,比如说:“您等一下,刚才您说您容易眼干,我送一支润眼液给你,稍等。”顾客一般不会拒绝免费的礼物,更何况是他需要的。在交接礼物时,随意问一句:您对我的服务满意吗?如果顾客回答满意,那就再追问一句:既然满意,您为什么不购买呢。随着这样的一问一答,销售又继续了,也可以了解为什么不买的实际原因,每天总结,对于后期的运营选品以及其他事项可以做一个优化!

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