波光眼镜

眼镜店销售技巧,如何让顾客觉得眼镜不贵!

2020-01-11 11:01


当问及为什么顾客不买这副眼镜的时候,很多销售员都给出这样的回答,“因为他们觉得贵了”,那么,事实上,真的是太贵了吗?借这篇文章,我们不妨来好好分析一下。

我们都知道眼镜的利润很高,所以“贵”字也成为了诸多消费者对眼镜产品的影响,饶是如此,我们却依然可以看到很多眼镜店将成本50元的眼镜以1000元的 高价卖出去,并且还让消费者觉得十分满意。为什么别人能以20倍的利润卖出去,而自己却只能卖到2、3倍的利润顾客还觉得贵了呢?

这其中,除了店铺所营造 的整体氛围、档次不同外,还有很重要的一点就在于销售方面的技巧差异,再高档的店铺,销售做不好,同样也卖不出去。事实上产品值多少钱,并不是由商家你来 制定的,而是顾客潜意识的一种感觉,要让顾客觉得这副眼镜就值这个价,一点也不贵。

如何让顾客觉得眼镜不贵

那么,如何让顾客去感觉呢?感觉是一种非常感性的东西,来源于顾客的听觉、视觉、触觉等各方面带来的感受,所以,我们就需要有目的从这些方面去让顾客感知,打消他们贵的感觉,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

说了一大堆,估计大家也看烦了,那么到底要怎么做呢?我们不妨通过一些案例来更直观的了解吧。

一位顾客缓缓走进一家眼镜店里,“您好,欢迎光临XX眼镜店。”,导购员微笑着打招呼,可以很直观的看到该导购员年轻且相貌不错,工作服也比较有档次。(导购员的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对产品和品牌的第一印象)“嗯,随便看看”,顾客这样回答。(大多数顾客的表现)

“先生是想购买眼镜吗?”导购发现顾客没有戴眼镜,所以估计顾客不是配镜而是想要挑选一副太阳镜,即使配镜用购买一词也没问题,于是柔声问道,同时另一名工作人员端了一杯水过来递给顾客。(这儿有三个目的,一是探寻顾客需求,二是通过倒水提升服务品质,三是这样通常可以让顾客停留更多的时间。)

“是的,谢谢”,顾客端着水喝了一口,同时目光开始关注到其中一副眼镜,并停留了2、3秒钟。(都说吃人家的嘴软,拿人家的手短,导购员的目的达到了)

“先生你的眼光不错呀,这副眼镜正好是刚进回来的新款,非常时尚漂亮,材质也很好,最近关注的顾客特别多。”一边说一边将眼镜拿出来让顾客看。(赞美顾客的眼光,肯定顾客的选择,同时介绍产品卖点,并利用第三方证明。)顾客看看之后又指向了另一款,问道“这款呢?”(顾客开始深入了解,并停留在柜台前了。)

眼镜店销售技巧

导购拿出这款,同时说道“这是意大利进口的高档眼镜,采用了……的设计理念,具有……的功能,属于高端产品,市场上比较少见,戴上去很有身份。”(介绍产品的功能,指出其独特卖点以及高端形象,提升品牌和产品的价值,打消顾客对其贵的印象。)

“这副眼镜多少钱呢?”顾客问道。(尽管已经有了标价,但顾客通常还会这样问,同时也说明顾客对此有点动心了,但由于价格有点高,这类购买高端产品的顾客通常又不好意思直接说降价降低了身份,所以希望再问问看能否少一点。)

“这副眼镜原价是5000元,最近做活动可以给您打9折,就是4500元。”(眼镜利润很高,所以几乎每家眼镜店都会打折,这是促使成交的主要手段,因为当顾客接受了你的标价时,如果能再打上一点折,那基本就很容易成交了。)顾客考虑了一下,“行,就买这副吧。”

其实,让顾客感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差,更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价值,所以不断提升销售技巧,将是你获得更多利润的关键。

服务支持

加微信15339244545

立即获取投资费用、利润分析,开店咨询、创业等相关资料。

行业前景

加盟优势

整店输出模式、专业人员全程指导全程跟踪保姆式扶持!

加盟优势

服务支持

全程一站保姆式支持:选址装修、培训支持、运营支持。

加盟优势

售后保障

巡店机制、调换货、设备的维修、技术的更新学习。